BtoBの商品・サービスは、BtoC（対消費者）と比較して合理的に選ばれるという大きな特徴があります。選定プロセスには複数人が関与したり、選定者と決裁者が異なったりすることが多いため、「なんとなく良い」という曖昧な理由では意思決定ができません。
この合理的な選定プロセスのなかで、競合他社と比べて明確な差がなければ、企業は価格競争に陥るか、「よくわからないから知っているA社にしよう」と、知名度が高い企業が選ばれることになります。
そのような状況を避け、競合に対して優位に営業・マーケティングを行うために差別化は非常に重要になります。
差別化は非常に重要ですが、簡単にできるものではありません。差別化がうまくいかない典型的な失敗例として以下の3点が挙げられます。
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この失敗例のように、「我々は○○である」と企業が主張するだけでは、差別化ができたとは言えません。最も重要なのは、ターゲットや顧客が「御社の商品はここが競合と比べて良い」と思ってくれることです。
これらの観点から、差別化は次のように定義することができます。
| 差別化とは |
競合と比較して明確に異なる魅力的な価値を生み出し、 それがターゲット顧客に独自の魅力として認識されるように伝えていくこと |
差別化は以下の2つのステップで行います。